Venta consultiva ¡Conoce sus principales técnicas!

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Conoce a lo largo de este curioso artículo todo sobre la venta consultiva, te enseñamos sus principales técnicas y como aplicarlas, ¡Aquí!

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Venta consultiva

Toda organización empresarial se propone como meta la venta de bienes y/o servicios. Esta visión empresarial ha impulsado la creación de una nueva modalidad de ventas que se conoce como venta consultiva. No caben dudas, que el factor fundamental de todas las empresas es la venta y de allí se derivan todos los procesos de marketing para impulsar precisamente la venta.

Ahora bien, por venta consultiva entendemos la transacción comercial donde el vendedor ofrece asesoría personalizada al cliente posterior a la venta de su producto o servicio.

Asesorar. informar, instruir, orientar son actividades que realiza a diario un experto en venta consultiva. Este profesional se esfuerza constantemente para que su cliente se sienta atendido y satisfecho con el producto o servicio que compró y con el trato recibido. El saldo es siempre un cliente feliz, conocedor de lo que compra y fiel a la empresa o a la marca.

Ventajas de la venta consultiva

Partiendo del interés que tienen en la venta consultiva el cliente, lo coloca como foco de atención. Por esta razón, procura dar todas alas explicaciones que requiera sobre un determinado producto y no como se hacía anteriormente en las ventas tradicionales. Recordemos que antes la acción central era sobre el qué (el producto y sus atributos) y no en el quién (el cliente y sus necesidades).

Además, por medio de las las nuevas Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC) se puede tener información sobre el comportamiento del mercado, de los consumidores, los cuales nos aportan  información relevante en tiempo récord y a muy bajo costo.

En este sentido, un vendedor consultivo experto en marketing está al tanto del comportamiento de su público objetivo, además puede generar un permanente feedback con los usuarios de forma directa.

Si deseas profundizar sobre los clientes sus comportamientos, sus necesidades te recomendamos a ingresar al siguiente link titulado Comportamiento del consumidor

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La confianza genera fidelidad

Los expertos en el campo de la venta consultiva sabe que el arte de vender por vender no tiene ningún sentido, si no se logra crear empatía y por ende la fidelidad del cliente.

Un vendedor consultivo, esta consciente que al vender un producto, es fundamental vender un producto intangigle como la confianza, de quien viene implícita la garantía de saber que el cliente obtendrá el máximo provecho de su adquisición.

Venta consultiva vs la tradicional

El mundo comercial, ya sea tradicional o digital no puede ser sostenible en el tiempo sin las ventas, el posicionamiento en el mercado de sus productos o servicios. Es por ello, que adquiere gran relevancia el hecho de que el cliente tenga conocimiento sobre aquellos productos, biene y servicios de calidad promocionados y ofertados por el mercado. Si esto no ocurre el mercado, sea cual sea, entra en una crisis.

Cuando no se realizan las actividades propias del comercio como comprar y vender, pierden sentido todos los esfuerzos realizados sobre marketing, posicionamiento del mercado, investigación de mercado, pues si no hay ventas, tampoco hay crecimiento ni  ganancias. Esta realidad repercute, entre otras cosas, en la activación de nuevos puestos de trabajos y el impulso de un sector económico.

Pero los nuevos tiempos han traído alternativas geniales, como la venta consultiva,  que le ha salido al paso al mundo de hoy.

Las ventas no se escampan a estos cambios que se vienen produciendo en el mercado. Por ejemplo, la realidad virtual, también han ido ganando terreno en Internet gracias a una modalidad que se ha posicionado con éxito entre los usuarios: Hablamos de la venta consultiva.

Ahora bien, para tener una venta consultiva exitosa, te dejamos el siguiente material audiovisual que nos ofrece algunas estrategias.

El nuevo mercado

La forma de vida de las personas se ha ido adaptando a una nueva forma de vida y por ende el nuevo mercado ha tenido que transformarse a estas nuevas demandas. El objetivo es satisfacer las necesidades de los usuarios.

Esto lo ha convertido en un fiel acompañante inmerso de manera no invasiva, en la vida de los clientes, quienes saben que la solución a sus problemas podría estar al alcance de un clic.

Pero llevar el producto hasta las manos interesadas, es solo la primera parte de un interesante proceso que, en su desarrollo, implica atención personalizada y asesoría continua.

Sentir la cercanía de la empresa con vendedores ganados por la modalidad de venta consultiva proporciona a los clientes y futuros prospectos, gratas experiencias donde la relación vendedor-cliente se fortalece gracias al contacto comercial asertivo.

Cambios en el mercado

Los cambios propiciados por la venta consultiva en cuanto al abordaje de los usuarios, son profundos y definitivos.

Gracias al mercado digital, se ha dado un salto cuántico con respecto al modelo de ventas tradicional, donde los clientes invertían su dinero en productos de los que poco o nada sabían. ¡Entérate de qué fue lo que cambió!

La forma de comunicarse

La forma de comunicarse en la era digital trae implícito un cambio significativo en la manera de relacionarse e interactuar con otras personas a través de las SERP (por sus siglas en inglés Search Engine Results Page). Son páginas de resultados disponibles para los distintos buscadores a disposición de los usuarios.

La interrelación vendedor–cliente cuenta en la venta consultiva con estrategias como Omnicanal o Newsletters, entre otras.

Omnicanal

Es una estrategia que abarca todo el proceso de relación del cliente con la empresa: desde su comunicación inicial hasta su interacción eficaz por diversos medios en todas las modalidades: Retail (tiendas físicas); Mobile (por Internet) o por Contact Center.

Newsletters

Son boletines de noticias enviados por correo a los suscriptores para dar informar las novedades de la empresa y sus productos, manteniendo actualizada y viva la comunicación entre las partes.

El concepto de venta 

Ya hemos dicho que una venta consultiva es parte de un proceso mucho más complejo que colocar un producto, pues su esencia reposa en procurar más clientes satisfechos, informados y asesorados.

Todos estos elementos apuntalan la buena experiencia de los usuarios, quienes al sentirse reconocidos como personas, sienten que su dinero y tiempo también son valorados. Para profundizar en estos cambios del mercado hay formas de realizar su estudio y tendencias. Para ello, te invitamos a leer el siguiente enlace titulado

No se puede perder de vista que un servicio óptimo, implica un trato cordial, responsable y puntual a la hora de entregar el producto.

Por ello, al cerrar un trato, es imperativo para el vendedor presentar al cliente todas las posibilidades que éste tiene a su alcance a fin de aprovechar las ofertas de la temporada, acceder al calendario de descuentos, evaluar sus opciones, y analizar las posibilidades de mejorar su compra.

Seguir estos pasos dará al cliente la confianza necesaria para cerrar la negociación y volver cuando lo necesite. Ahora bien, si necesitamos aumentar nuestra cartera de clientes, te invitamos a leer el siguiente link

El cliente googleador

Otro elemento focal es el cliente, quien constituye el centro del proceso. El cliente de estos tiempos es interactivo: busca información, compara, visita tiendas y negocia las formas de pago con las que cuenta a la hora de adquirir su producto, incluso sin salir de su casa, con tan solo “googlear” en la web aquello que desea comprar.

Esa es la señal que el consultor de ventas espera para hacer su entrada y atender las demandas ─y también las quejas─ que ha acumulado el cliente en su relación con otros productos, ya sea por la mala calidad de los mismos o por alguna desagradable experiencia relacionada con la compra.

Una vez que este vendedor-asesor toma nota de la realidad de su potencial cliente, (probablemente predispuesto y ansioso) debe hacer gala de sus habilidades y manifestar  un interés genuino por el cliente, escuchando con paciencia para guiar su inversión, ayudarlo a superar los escollos vividos y resolver su problema

El vendedor consultivo

El cambio en la forma de interactuar con el cliente, recae directamente sobre el vendedor  consultivo, quien es el agente responsable de manejar las variables y ofrecer un servicio destacado para que el comprador, quien, además de regresar como cliente, de seguro lo contactará cada vez que necesite asesoría o información sobre un producto.

Perfil del vendedor consultivo

Un vendedor-consultor debe comprender las emociones, urgencias, ansiedades y búsqueda de perfección que vienen implícitas en las expectativas del cliente, pues estas emociones resultan contundentes a la hora de tomar una decisión.

Características del vendedor consultivo
  • Consultor-asesor activo para orientar a los usuarios
  • Empático para interpretar las necesidades de sus clientes generando cercanía y confianza
  • Inteligente y comunicativo para poder extraer información puntual útil para mejorar la experiencia de su cliente.
  • Conocer cómo se mueven los mercados en las redes sociales para estar informado de las ofertas de costo-beneficio que ofrece el producto.
  • Tener acceso a tecnología de punta y ser un apasionado del marketing
  • Capacidad de generar vínculos afectivos respeten los límites personales en la relación vendedor/cliente
  • Trato amable, cordial y responsable
  • Ser auténtico al creer en lo que hace y en lo que vende
  • Ser resiliente para soportar días malos si perder su carisma.

Las técnicas de venta 

En este panorama, las técnicas empleadas no se quedan atrás.

Una venta consultiva exitosa reposa tanto en las destrezas técnicas como en las buenas prácticas y soluciones. He aquí algunas:

Cross sell

Esta técnica interpreta la compra para ofertar productos similares. Esto permite al cliente estudiar ambos productos, comparando y valorando las características de cada uno, a fin de optar por el más cercano a su expectativa.

Upsell

La estrategia consiste en ofertar al cliente un producto superior al solicitado en calidad y precio, a fin de que conozca las mejores versiones del mercado. El usuario decidirá comprar o no, de acuerdo a su capacidad adquisitiva.

Feedback

Se aplica una vez consumada la venta. Permite estudiar al cliente y hacerlo sentir parte de la empresa, pues aporta sugerencias.

CRM

Registra las interacciones con los clientes conservando el histórico de las conversaciones, mejorando la experiencia del usuario y maximizando el rendimiento empresarial.

Esperamos que este artículo te haya orientado sobre qué es una venta consultiva. Si quieres más, sigue este enlace

Finalmente, nos parece relevante dejarte como mensaje fianl estas cinco claves de venta consultiva.

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