El desarrollo de las técnicas de venta, resulta primordial para aquellas personas que desean que su negocio prospere, puesto que, estas nos ayudan a captar la atención de los clientes potenciales; si este es tu caso, continúa leyendo, vamos a contarte cómo hacerlo.
¿Qué son las técnicas de venta?
La manera tradicional de realizar una venta, se ha tenido que enfrentar a las demandas de la modernidad, donde los consumidores se encuentran cada vez mejor informados, además, los medios de comunicación, marketing y venta están en constante crecimiento; lo que lleva a las compañías a idear nuevas técnicas de venta.
En las últimas encuestas realizadas por la consultora Gartner, los líderes de ventas van a cambiar su foco este año 2020, centrándose en mejorar el desempeño de sus gerentes de ventas, así como en optimizar la fase de prospección y las primeras etapas de su embudo de ventas.
Las técnicas de venta son empleadas por los vendedores y equipos de ventas, con la finalidad de vender de manera eficaz, y así aumentar los ingresos; estas técnicas no suelen ser procesos universales ni estandarizados, y las mismas se van refinando conforme el vendedor las ponga en práctica, mejorando en función de sus experiencias pasadas.
Para este punto, es necesario hacer una distinción entre los términos “proceso de venta” y “método de venta”, puesto que, las personas usualmente los utilizan a modo de sinónimos, pero no lo son.
El proceso de venta se refiere, a todos y cada uno de los pasos empleados para hacer que un cliente potencial se convierta, efectivamente en un comprador. Por otro lado, al hablar de técnicas de venta, nos referimos a los métodos empleados para llevar a cabo el proceso, pero, los mismos solo cubren una parte de este.
Si te interesa conocer un poco más sobre estos temas, para así lograr optimizar las ventas de tu empresa, aquí te vamos a dejar un artículo, en el cual se explica, que es un embudo de ventas, y cómo aplicarlo correctamente.
¿Cuáles son las mejores técnicas de venta?
A lo largo de los años, diversos expertos han desarrollado una amplia gama de técnicas de ventas y ahora, vamos a hablarte de ellas; pero, no debes de quedarte solo en una, lo mejor es que las vayas poniendo en práctica, hasta que encuentres la que mejor se adapte a ti y tu negocio.
Técnicas de venta AIDDA
Esta técnica de ventas se creó hace más de 6 décadas, en el Instituto Alexander Hamilton, en Estados Unidos, y se basa, en los cuatro escalones de compra, creados en el año 1898, por Elías St. Elmo. En un primer momento se llamó AIDA, pero, luego se le fue agregada la D, de Demostración.
El está fundamentado en cinco pasos, los cuales van desde el momento del primer contacto, hasta que se cierra la negociación; los pasos son:
- Atención: lo primero que hay que hacer, es captar la atención del potencial cliente, mediante el proceso de ventas o uso de publicidad.
- Interés: que se haya captado la atención del cliente, no quiere decir que el mismo esté interesado en el producto, hay que hacer que el cliente, desee adquirirlo.
- Demostración: posteriormente, hay que demostrarle al cliente que el producto realmente funciona, y que el mismo, es justo lo que él necesita.
- Deseo: ya tenemos la atención del cliente, captamos su interés, y le demostramos que el producto funciona, ahora, hay que aumentar el deseo, pues con él, se aumentan las probabilidades de compra.
- Acción: esta es la etapa final, ahora, lo que se debe hacer es cerrar el trato, hay que exponerle claramente al cliente, cuales son sus opciones en cuanto compra y pagos.
Método AICDC
Se trata de una técnica muy similar a la anterior y la misma, fue expuesta en el año 1962, por Percy H. Whitting, en su libro titulado “Las cinco grandes reglas de la venta”; el mismo, se encuentra basado en los conceptos de Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre.
Método SPIN
Se trata de un método que, luego de tres décadas, aún se encuentra completamente vigente, lo cual se debe, a que él mismo, le permite al vendedor crear un clima de confianza y entendimiento con el potencial comprador, incluso antes de que se realicen las propuestas de ventas.
Este fue presentado por Neil Rackham, en su libro titulado “SPIN selling”, luego de haber realizado un estudio con el equipo de Huthwaite, sobre 35,000 llamadas de ventas que se completaron con éxito. Su nombre es el acrónimo de, situación, problema, indagación y necesidad de solución.
Lo que propone este método, es que se realicen cuatro tipos de preguntas, las cuales permitan al vendedor conocer el problema específico del posible comprador, hacer que estos sean más urgentes y, ofrecer una solución personalizada según sus necesidades.
Técnica de ventas SPIR
Esta técnica tiene un estructura similar a las mencionadas anteriormente, ya que sus siglas, hacen referencia a las fases en las que se encuentra dividido el proceso de venta, las mismas son: situación, problema, implicación y resolución. La SPIR fue desarrollada por Rank Xerox, en el año de 1990.
Esperamos que las técnicas de ventas que aquí hemos mencionado, hayan despertado tu interés y, te animes a ponerlas en práctica en tu propio negocio; así mismo, si deseas conocer un poco más acerca de este tema, aquí te dejamos un video donde se habla, sobre otras técnicas de venta que son realmente efectivas.