Mercadotecnia industrial ¡aprende aquí sus estrategias!

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La mercadotecnia industrial es una forma de negocio y comunicación la cual involucra directamente a dos empresas, en este artículo te mostraremos cómo funciona.

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La mercadotecnia industrial ofrece procedimientos para captar clientes específicos.

Mercadotecnia industrial

El mercado entre las empresas a nivel industrial consiste en un procedimiento en el cual dos empresas establecen comunicación y negocios a través de ciertas estrategias diseñadas especialmente para tal fin. Representa soluciones inmediatas que buscan establecer una relación comercial entre dos empresas, donde se consolida la unión entre ambas organizaciones.

Estas empresas no se enfocan en el consumidor final sino simplemente en otras empresas que lleven a cabo tareas de comercialización, promoción y mercadeo. Del mismo modo, se forman relaciones donde una de las empresas dedica un porcentaje alto de su producción a ofrecer productos y servicios a otra empresa.

Para conocer más sobre este tipo de estrategia te invitamos leer el artículo Ejemplos de marketing de contenido donde se explican en forma detallada contenidos relacionados.

¿Cómo hacer una estrategia de este tipo?

En los países europeos y los Estados Unidos este tipo de procedimiento es llamado B2B (Business to business). El cual se lleva a cabo buscándolos potenciales clientes que pueden adquirir ciertos equipos, productos y maquinarias; el proceso consiste en identificar las empresas que tengan vinculación con los productos que se fabrican.

Aplicación de estrategias de marketing

Se procede entonces a elaborar un estudio de mercado donde se ubican por segmentos las potenciales empresas que puedan contar con la adquisición de productos ofrecidos por otra empresa. Posteriormente se identifica el buyers relacionándolo con ese producto que se desea ofrecer.

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Aparecen diversos clientes a quienes se le ofrecerá la mercancía aplicando estrategias de marketing. Comienza el proceso de mercadotecnia industrial, donde se prepara la campaña para promocionar y poder establecer el negocio, en esta parte entran en juego los especialistas en mercadeo digital.

Se procede entonces a utilizar las herramientas como Google AdWords para buscar el aumento de tráfico web orgánico, el cual es un público muy usual y consecuente, el cual se obtiene sin necesidad de pagar posicionamiento SEM. En la estrategia de mercadotecnia industrial se invierten recursos y personal para llamar la atención de los potenciales clientes que encuentran en la red.

Los clientes

Con la aplicación de una  herramienta llamada inbound marketing, se logra obtener valor en los productos para presentarlo de forma muy llamativa hacia un grupo de clientes específicos que necesitan equipamiento y mercancía industrial. La campaña se lleva a cabo de una forma similar a como se realiza para el posicionamiento de productos comerciales.

Los primeros clientes llegan con las visitas en la página y las plataformas respectivas, donde entran en juego los consultores que promueven el producto y se consolidan las primeras ventas. Posteriormente se genera la relación entre ambas empresas para buscar la consolidación del proceso de mercadotecnia industrial.

Post venta

Los negocios relacionados con este tipo de procedimientos son totalmente diferentes a las relaciones comerciales entre productor y consumidor. En este caso es una negociación y comunicación entre dos empresas, una productora de maquinarias insumos e incluso distribución de materia prima, y la otra la cual se encarga de utilizarlos para la venta de sus servicios y productos finales.

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El proceso se lleva a cabo gracias a la estrategia de mercadotecnia la cual es vital desarrollar y planificar el negocio con mucho cuidado, donde se busque establecer lazos de unión que duren por mucho tiempo. Forman parte además de una de las herramientas del marketing digital.

Beneficios

Este tipo de estrategia es más que un negocio, se considera una forma corporativa de establecer relación para las ventas, de manera que sirve para llevar a cabo planes estratégicos de envergadura, consolidando proyectos donde estén involucradas grandes empresas e industrias.

El proyecto está dirigido a empresas y no a personas, por lo que se deben aplicar procedimientos de tipo gerencial y organizacional, se consideran además, aspectos relacionados con la organización de métodos y aplicación de procedimientos de venta en grandes cantidades. Otro aspecto relevante de la mercadotecnia industriales que ayuda conseguir potenciales clientes y consolidar una audiencia única, la cual busca una marca de tipo industrial que le permita llevar a cabo sus planes y proyectos a largo plazo.

De esta forma, buscan enfoques específicos y con ciertas características, lo que lleva a establecer el consumo del producto el cual ha sido proyectado para un plan operativo. Valora además los beneficios que tendrá la otra empresa después de adquirir el producto, marcando las diferencias entre una antes y un después, la estrategia permite ubicar una audiencia específica, donde los futuros clientes los cuales se determinan como empresas o firmas, comprendan realmente para qué sirve el producto que se les ofrece.

En función de ampliar la información suministrada en este artículo te invitamos a hacer click en el siguiente enlace Marketing de influencia  donde podrás complementar esta información.

¿Porque es importante realizarla?

Hoy en día la presencia en internet es fundamental para las grandes empresas que se encargan de fabricar productos para la industria, se cree además que es una forma de conseguir y adaptarse a las nuevas estrategias de negociación. Pero la mercadotecnia industrial es una forma más amplia que busca clientes no tradicionales en la red.

Esta estrategia también es llamada marketing industrial, y como sabemos se aplica únicamente cuando una empresa busca a otra para ofrecerles sus productos, se busca entonces  mantener sus niveles de servicio y producción, según sea el caso.

La importancia de la mercadotecnia industrial es que se adapta a un enfoque totalmente distinto al que se implementa para los negocios de tipo B2C (Negocios al consumidor), desde el punto de vista digital utilizando las plataformas de la web. De manera que cada proceso de venta a este nivel es prolongado y diferente.

Los productos negociados reciben un tratamiento diferente a los productos tradicionales, los criterios son más objetivos y las marcas dedican tiempo y recursos en la elaboración de materiales y maquinarias muy específicas. Otro aspecto de importancia es que los negocios y comunicaciones  se realizan únicamente a través de profesionales en diversas áreas.

Ambas empresas negocian los contratos, después de realizar investigaciones minuciosas de cada empresa involucrada. En el caso de la empresa productora, verifica a través de estrategias de marketing el perfil y estatus de la empresa compradora.

Esta por el contrario realiza análisis exhaustivos en los proceso de cómo se fabrican los productos que desea comprar. De manera que se convierte en un procedimiento que lleva algunos meses y días para su aprobación, y aunque parezca algo desconfiado, resulta ser todo lo contrario a lo que muchos piensan; después de hacer la primera negociación y haber superado el procedimiento de mercadotecnia industrial, se genera la confianza entre ambas empresas.

Aprende más sobre las estrategias relacionadas con esta herramienta leyendo el artículo Objetivos del marketing, donde se describen aspectos relacionados.

Diferencia con el marketing de consumo

Ambas estrategias tienen principios muy similares, sin embargo se observan particularidades que son característicos en el mercado industrial. La relación entre clientes es totalmente diferente, los negocios son un poco más lentos, las relaciones son más confiables, sin embargo detallamos otras diferencias puntuales:

  • Los compradores no son tan voluminosos ni están disponibles tan fácilmente.
  • El número de compradores se concentra en la mayoría de los casos, en la cantidad de compras del sector.
  • La relación entre los compradores y vendedores se mantiene por años, a diferencia de la relación entre las compras comerciales, donde  solo duran algunos meses e incluso horas.
  • No existe una demanda uniforme, es variable pero confiable, de manera que las empresas ofertan en los mercados industriales sus productos para tener poca incidencia en la compra final de sus productos.
  • Los comercializadores deben utilizar estrategias diferentes a las que se realizan en los mercados tipo B2C.
  • Los precios varían muy poco, las ventas siempre están garantizadas y por lo tanto el producto no varía de precio como sucede con productos comerciales.
  • Durante la relación en el proceso de mercadotecnia industrial, los procesos de compra son realizados por más de una persona, los cuales como lo dijimos anteriormente, deben ser llevados a cabo por profesionales en diversas áreas.

Aplicación del inbound

Este procedimiento es un tipo de estrategia que forma parte del marketing digital, el cual considera los intereses y requerimientos. Se desarrolla a través de la implementación de un contenido de tipo pedagógico para buscar aportes de valor, en el caso de la mercadotecnia industrial, se aplica en función de buscar la unión de negocios entre dos empresas.

El inbound permite que los usuarios y potenciales clientes puedan encontrar lo que buscan en la red. De manera que resulta de mucho interés para las empresas industriales establecerlo como una buena forma de alternar con las herramientas de mercadotecnia industrial, permitiendo ofrecer diversidad de contenidos que sirven de información vital para los interesados.

Entre las ventajas de aplicar el inbound marketing se encuentran, el aumento del tráfico web hacia el portal corporativo, crecimiento de oportunidades en venta y promoción, posicionamiento de una marca industrial, equilibrio en las unidades comerciales e industriales. Sin embargo, la estrategia resulta de vital importancia cuando se combina con elementos de posicionamiento.

Tipos de servicio

La mercadotecnia industrial se enfoca en la promoción de productos, maquinarias e insumos  según la necesidad del cliente. Su producción y el desarrollo de las actividades productivas en cada una de las áreas, es totalmente diferente a los procesos que se llevan a cabo en empresas de servicio y productos masivos.

Por tal motivo orienta sus estrategias en ofrecer y resaltar las especificaciones técnicas de un producto en relación con su venta, es decir dirige su campaña hacia un grupo de clientes de tipo empresarial que necesitan comercializar sus marcas a través de productos de calidad donde pueda crear en los compradores seguridad para su consumo.

En este sentido, los compradores son muy exigentes con respecto a la calidad, especificaciones técnicas, resistencia de materiales entre otras opciones, y además solicitan información relacionada con estadística, gráficos, diagramas; de esa forma comprender y saber todo lo relacionado con el producto que se desea adquirir.

Se entiende entonces la mercadotecnia industrial como un proceso donde no solo ofrece y posiciona una marca, sino que también mantiene hacia su cliente los servicios de orientación, asesoría, mantenimiento de los equipos y maquinarias; sin embargo puede ofrecer según el tipo de producto los siguientes servicios:

  • Ofrecer repuestos y servicios técnicos.
  • Asesoramiento post venta.
  • Disponibilidad de técnicos y especialistas.
  • Instalación y mantenimiento.
  • Garantías y seguridad.
  • Folletos y manuales de operación.
  • Revistas y catálogos de los productos.
  • Colocación de promoción en publicaciones  profesionales y revistas relacionadas con el ramo.
  • Eventos y jornadas de capacitación al personal técnico de la empresa compradora.
  • Charlas corporativas relacionadas con la marca del producto.

Algunos ejemplos

Después de conocer cómo funciona la mercadotecnia industrial se desea saber cómo afecta o beneficia este tipo de negocios a los ciudadanos comunes. Se pueden tomar varios ejemplos con el siguiente: si un empresarios tienen varias panaderías y cuenta con diversos proveedores que le ofrecen aparte de la materia prima (Harina), productos diversos como refrescos jugos, charcutería etc.

El dueño de negocio toma la decisión de adquirir los productos que considera de mayor  calidad y confianza para sus clientes. La mercadotecnia industrial entra en juego cuando el cliente decide considerar cuál producto es el más idóneo para su negocio, otro ejemplo puede ser el siguiente:

Una persona cuenta con una empresa que fabrica estantes para comercios e industria, lo cual es un tipo de producto pesado y no muy fácil de mover. Por lo que debe contar con unas maquinarias que le permitan trasladarlas en los galpones o almacenes, para eso debe contratar o adquirir máquinas elevadoras o mini grúas, entonces establece un contrato tipo leasing con otra empresa.

Resumen

La relación compradora establecida entre las partes cuando se concreta la estrategia de mercadotecnia industrial permite considerar una comunicación directa sin intermediarios. Los contratos se hacen a largo plazo donde la confianza es una de las formas ayudan promover y establecer una relación duradera.

Cuando los canales de negociación y comunicación se acortan, se pueden establecer interacciones más cohesionadas con la finalidad de buscar el acercamiento entre las dos organizaciones. Las estrategias de promoción en la mercadotecnia industrial llevan consigo promociones muy diferentes a las de marketing digital, como por ejemplo exposiciones, ferias comerciales y participación en eventos de tipo corporativo.

Vemos entonces que no está dirigido a un público común, sino vinculado directamente a las empresas que gestionan y procesan otros productos. De manera que es un tipo de marketing un tanto complejo, donde las reglas de promoción deben estar claras, no se deben confundir o mezclar con estrategias de marketing de productos de consumos masivo ni productos de comercialización común.

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