Análisis del sector ¿Cómo hacerlo correctamente?

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En este artículo conocerás detalladamente ¿Qué es un análisis del sector? Te ofrecemos los mejores trucos para conseguirlo y hacerlo correctamente para que puedas competir.

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Análisis del sector

Cuando nos referimos al análisis del sector estamos abordando el tema del análisis del mercado, por ende de la competencia. Este procedimiento nos permitirá determinar el comportamiento de los negocios que compiten en el mismo sector.

Un sector es un conjunto de empresas o negocios que se desenvuelven en un ámbito específico. Por ejemplo, el sector textil son aquellas industrias, empresas y negocios que comercializan con telas y sus derivados. Dentro de ese mismo sector se establecen competencias entre las empresas y negocios que operan dentro del mismo.

Por ejemplo, un sector que se viene evolucionando con gran velocidad es el e-commerce que viene desarrollándose en la Internet. Allí encontramos un conjunto de tiendas virtuales que ofrecen productos y/o servicios, que requieren el mismo análisis del sector. Ahora bien, para hacerlo correctamente y poder competir con nuestra competencia es importante conocer sus componentes. A continuación te describiremos cada uno de ellos y cómo hacerlo.

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Modelos que contribuyen al análisis del sector

El mundo empresarial ha incorporado algunos modelos para poder realizar el análisis del sector. Uno de ellos, aunque parezca inverosímil en el modelo de las 5W que se implementa en el mundo periodístico.

Este modelo propone plantearse cinco preguntas que bajo ningún modo acepta respuestas dicotómicas (SI o NO), sino que exigen de ciertas explicaciones para poder responderlas  (Who, what, when, where, why). Traducidas al castellano, son: quién, qué, cómo, cuándo, dónde y por qué.

Ahora bien al contextualizarlas en el análisis del sector nos correspondería preguntarnos:

  • ¿Quiénes son los líderes del sector?
  • ¿Qué caracteriza al sector donde se desenvuelve el negocio?
  • ¿Cómo se gestiona en el sector?
  • ¿Cuándo participan?
  • ¿Por qué tienen ese comportamiento?

Si lo llevamos aún más hacia nuestra competencia podríamos plantearnos las siguientes interrogantes:

  • ¿Quiénes son nuestros players?
  • ¿Qué caracteriza a nuestra competencia?
  • ¿Cómo se gestiona nuestra competencia en el mercado?
  • ¿Cuándo participan en el mercado?
  • ¿Por qué tienen ese comportamiento?

Cada una de estas preguntas nos permitirá indagar otros componentes de real interés para poder analizar el sector. Otros de los modelos que nos permiten ampliar nuestro análisis del mercado son lo de PESTEL y el de Porter. El primero atiende al macro-entorno y al micro-entorno y el segundo se refiere al estudio del sector en sí.

Los tres modelos se complementan de manera equilibrada, por lo tanto no se descartan ninguno de los tres al momento de hacer el análisis del sector.

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Componentes del Análisis del sector 

El análisis del sector se aborda en dos ámbitos: el macro-entorno y el micro-entorno.

Macro-entorno 

Para realizar el análisis correspondiente al macro-entorno se implementa el modelo de PESTEL, el cual insta a examinar las siguientes áreas:

 Político                                                 

Este análisis del entorno político del país o de la región te permitirá llegar a las conclusiones necesarias sobre si será positiva hacer una inversión en el sector y la posibilidad de que se produzca un cambio político que favorezca o afecte al mercado.

Económico 

En el macro-entorno es importante que analicemos el ámbito económico, pues allí podremos determinar el comportamiento de las políticas económicas que regulan a las empresas del sector donde tu negocio está delimitado. Asimismo, podrás examinar la relación de oferta y demanda de acuerdo al sector. Otra de las variables que debes evaluar es la confianza que generan estas políticas económicas en el sector empresarial.

Sociales 

El análisis del sector en el ámbito social es uno de los más importantes, pues allí deberás identificar las necesidades e intereses de los potenciales clientes, así como sus hábitos de consumo.

Tecnológicos 

El desarrollo tecnológico y el fenómeno de la globalización han impulsado nuevas formas de hacer negocios, en este sentido analizar las regulaciones en este ámbito, así como las políticas tecnológicos y el acceso a las plataformas son de gran importancia para determinar la posibilidad de invertir en ese país o región.

 Medioambiente

El análisis del impacto que puede tener sobre tu negocio es importante considerarlo. También es fundamental que consideres las regulaciones de responsabilidad social que establezca el Estado para preservar el ambiente. En este sentido, muchos países han impuesto regulaciones que requieren inversión social para preservar el ambiente. Estos son factores que debes analizar.

Legales

Dentro del análisis del sector deberás hacer una exhaustiva indagación sobre las regulaciones impuestas en el sector donde vas a emprender tu propio negocio. Este análisis te permitirá decidir si tu negocio podrá responder a estas regulaciones y si están en armonía con tu branding.

Micro-entorno

El micro-entorno está referido a tu negocio. El análisis que se propone en este caso es el del profesor de Negocios de la Universidad de Harvard, Michael Porter quien establecer cinco fuerzas para poner en marcha un modelo estratégico de negocios. A continuación te describimos en qué consiste estas cinco fuerzas.

Conocer al cliente

De acuerdo al Modelo de Negocios propuesto por Porte, la primera fuerza es conocer al cliente. Esto significa cuáles son sus preferencias, cuáles son sus necesidades, las tendencias del mercado. Para aquellos negocios online, las herramientas SEO se convierten en una excelente alternativas, pues por medio de ella se puede determinar qué buscan los clientes. Ahora bien, si no las conoces te invitamos a entrar en este link que aborda con detalle las Herramientas SEO que te podrán ayudar a consolidar tu negocio y por ende incrementar tus ganancias.

Conocer a los proveedores

Al analizar a nuestros proveedores podremos determinar qué opciones y variedad nos ofrecen. Es importante tener una gama de distribuidores, pues esto nos permitirá elegir con mayor facilidad y acorde a nuestras necesidades. Esta relación entre la empresa y los proveedores debe fortalecerse en una relación de ganar – ganar. En caso de que se fracture, es importante referir que ganará aquel que tenga mayor posibilidad de elección. Es por ello, que te recomendamos que tengas varios proveedores.

Barrera de entrada

Esta fuerza está relacionada con la dificultad que puede tener nuestra competencia al momento de ver nuestro comportamiento en el sector. Ahora bien, si se trata de que nosotros analicemos a nuestra competencia, las barreras de entrada están relacionadas al nivel de dificultad que encontremos para hacer nuestros propios análisis de la competencia. En este sentido, se supone que una empresa que tenga excelentes barreras de entradas serán difícil de analizar.

Productos sustitutivos

Esta fuerza se refiere a la posibilidad que un producto o un servicio pueda desplazarnos en el mercado. Una vez más el análisis de la competencia y de los consumidores es fundamental. Mientras ofrezcamos productos que respondan a las necesidades de consumo que tienen nuestros clientes podremos mantenernos posicionados en el mercado.

Rivalidad entre competidores

La quinta fuerza es la acción de las cuatro anteriores, pues se supone que las empresas y negocios deben tener sus estrategias de mercado para superar a los competidores.

¿Cómo hacer el análisis del sector? 

Cómo hacer un análisis del sector es una actividad estimulante para emprender nuestro propio negocio. Este ejercicio nos proporcionará excelente información que permitirá tomar decisiones para el diseño de nuestro negocio. La intención es mejorar la oferta de nuestros competidores. En este sentido, nos hemos propuesto orientarte en la mejor manera de ejecutar un análisis del sector. A continuación te ofrecemos un conjunto d herramientas para realizar tu análisis respectivo.

Los players de tu sector 

Los players están conformados por aquellas empresas o negocios que se desenvuelven en el mismo sector que el tuyo y que en definitiva son tu competencia directa.

Para realizar este análisis debes tratar de ocupar el lugar de un cliente. Así podrás identificar los productos y/o servicios que ofrecen las otras empresas y que pudieran ser sustituidos por los tuyos, aunque no sean exactamente igual y no tengan las mismas características.

Bienes, infoproductos y/o servicios de la competencia

En este análisis deberás realizar un estudio detallado de los productos, bienes, infoproductos y/o servicios de tu competencia. Esta información valiosa te permitirá estudiar las características, fortalezas y debilidades de su e-commerce. Es por ello, que requerimos ser minuciosos con esta información.

Al tener recabada toda esa información podremos establecer nuestras estrategias para vender y mejorar las ofertas que tienen nuestros competidores.

Diferencias entre las marcas de la competencia

Es importante cuando realices tu análisis del sector identifiques las diferencias entre las distintas marcas de quienes son tus players. Cada marca tendrá estrategias que le han permitido posicionarse en el mercado. Es fundamental identificarlas para poder tomar decisiones al respecto e imponer en nuestra marca una diferencia que permita mejorar a la de nuestros players.

Análisis del comportamiento económico de los players

Como bien es sabido, las organizaciones empresariales están en la obligación de hacer rendición de cuenta pública. En este sentido, deberás buscar el comportamiento económico de aquellos players que representan una competencia directa. Esta información te permitirá tomar decisiones en cuanto a las promociones, ofertas de productos, inforproductos y/o servicios dentro del sector para poder posicionarte y mantenerte en el mercado.

Relación entre players

Hay sectores empresariales que tienen una relación previamente establecida y que les permite repartir el sector. Todos estos detalles debes considerarlo para saber cómo enfrentar las estrategias del mercado y mantenerte.

De allí la importancia de conocer el sector, el comportamiento de las empresas, de los proveedores inclusive.

Estructura de los players

Dentro del análisis de esta estructura, es importante verificar la ubicación de nuestra competencia, número de empleados, equipos tecnológicos con el fin de conocer con detalle la capacidad que tiene nuestra competencia. Asimismo, saber quiénes les proveen de bienes y/o servicios.

Ahora bien, si tu negocio es online estos factores se reducen, pues uno de los cambios revolucionarios que trajo consigo el e-commerce es precisamente que no se requiere de toda esa logística para poder funcionar.

Ahora, esto no significa que deba dejarse de hacer el análisis del sector. Todo lo contrario. El e-commerce viene evolucionando con gran rapidez y en este sentido, la competencia no tiene fronteras. Es por ello que debes acudir a las mejores herramientas que puedan contribuir con el análisis del sector. Si deseas ahondar más sobre este aspecto te invito a que ingreses en el siguiente enlace titulado Análisis de la competencia que te permitirá comprender el comportamiento de la competencia directa e indirecta, sus fortalezas y debilidades e impulsar nuestro posicionamiento en el mercado.

Marketing digital de los players

Independientemente de la modalidad del ámbito donde te desenvuelvas (online u offline) la publicidad de nuestros player deben suponer real interés para nosotros.

Pues el marketing es la estrategia que tenemos para competir en el mercado, hacer llegar nuestros productos y/o servicios, captar la atención de nuestros clientes. Ofrecer mejores oportunidades de negocios a nuestros clientes.

En este sentido, debemos analizar dónde nuestros players tienen espacios para su publicidad (medios de comunicación, plataformas, canales, compromisos) Partiendo de esta valiosa información debemos tomar decisiones sobre dónde, cuándo, cómo debemos hacer nuestros anuncios publicitarios.

Medios de ventas

Es de vital importancia qué sepamos cómo comercializan nuestros players . Debemos conocer si al hacer negocios lo hacen de forma directa o si tienen medios de distribución. Asimismo, conocer si utilizan diferentes plataformas online para promover sus ventas.

Luego de realizar el análisis del sector es importante que identifiques las fortalezas y debilidades de cada uno de los players. Partiendo de estos resultados podrás observar que algunas empresas de la competencia son más competitivas que otras. En esta línea deberás ahora decidir:

  • Cómo vas a innovar en el mercado
  • Qué nuevo tiene que ofrecer
  • Qué aspectos debes mejorar
  • Dónde debes publicitar
  • Cuáles son las inversiones que debes realizar para poder competir.

Lo referido hasta aquí se complementa con este video que aborda cómo hacer este análisis de una manera ilustrada.

¿Cómo obtener esta información? 

Todo lo referido hasta aquí, se trata de recopilar una serie de información para poder realizar nuestros análisis del sector. Es importante que esta información sea veraz. Por lo tanto, volvemos a recurrir al mundo periodístico que nos describen los tipos de fuentes que brinda información verdadera y oportuna.

Fuente de información secundaria 

La información secundaria proviene de estudios e informes que han realizado otros entes externos. Estos datos pueden ayudarnos a tener la información a la mano para realizar nuestro análisis del sector, tanto del macro-entorno como del sector donde opera nuestro negocio.

Nunca está demás realizar análisis del sector a nivel internacional, pues la globalización del mercado ha demostrado que todo está interconectado. Por otr lado, las telecomunicaciones abren la posibilidad de comercializar vía online cualquier producto y/o servicios. Dentro de este contexto existen fuentes públicas y privadas.

Las fuentes públicas son las que provienen de organismos del Estado, organizaciones e institucionales oficiales.

Por su parte, las fuentes privadas son aquellas consultoras que realizan encuestas para ver el comportamiento del mercado. También los medios de comunicación son fuentes privadas que proporcionan datos de real interés. En el ámbito tecnológico hay una serie de herramientas que permiten obtener datos significativos para realizar el análisis del sector.

Fuente de información primaria

Esta información es la que obtenemos a través de nuestros propios medios. Para obtener información se aplica las técnicas de la encuesta y las entrevistas. Este tipo de información podemos contrastarla con los datos secundarios.

Si bien es cierto, que la información secundaria puede brindarnos una proyección del comportamiento del mercado y de nuestros players, también es cierto que obtener la información de primera mano es fundamental.

Actualmente, los avances tecnológicos nos permiten recopilar información de manera rápida. Entre estas técnicas para recopilar datos tenemos:

Encuestas en redes 

Este tipo de técnica nos permite obtener un primer acercamiento a los usuarios y al sector. Esta información podría calificarse como una exploración en el terreno. Puedes inclusive analizar las encuestas realizadas para otros encuestadores.

Análisis CRM

A través de esta técnica podremos indagar las preferencias, tendencias y necesidades de nuestros clientes.

Entrevista a potenciales clientes

Para obtener información es importante acudir a una serie de lugares para entrevistar a potenciales clientes. Esto puede hacerse en lugares públicos de fácil acceso como en eventos, ferias, centros comerciales, inclusive realizar entrevistas por vía teléfono.

Mistery shooping

Podemos hacer indagaciones desde una posición de clientes para determinar cuáles son las fortalezas y debilidades de la competencia. La estrategia de atención al cliente, productos, precios, servicios, modalidad de entrega, formas de pago, entre otros.

Todo lo que hemos descrito hasta aquí es de suma importancia para cualquier tipo de negocio que se desee emprender. No importa qué tipo de negocio es, si es online u offline, lo fundamental es llevar a cabo esta estrategia que te permitirá tomar las decisiones que te llevarán a posicionarte en el mercado. En función de los resultados podrás diseñar tus estrategias. Si deseas saber por dónde empezar, te recomendamos leer este link referido  Estrategias de Marketing Online, las cuáles te podrán ayudar a aumentar tus porcentajes de ventas.

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